把客戶的模糊需求變成一份能成交的提案

🍽 這道菜在做什麼

客戶很少會清楚告訴你「我要買什麼」。他們講的多半是「我們最近很亂」「希望你幫我們改善一下」「想讓團隊更有效率」這種模糊的願望。顧問的本事，就是把這團模糊翻譯成一份結構完整、價值清楚、客戶看完願意掏錢的提案。這道配方解決的，正是接案最關鍵的「臨門一腳」：怎麼從一次口頭洽談，產出一份有問題診斷、服務範圍、交付成果、時程與報價邏輯的提案，把客戶從「再想想」推到「那就開始吧」。

最需要它的，是專業強、但不擅長把專業「包裝成可販售方案」的顧問。很多人做事很厲害，提案卻寫成「我會做訪談、會盤點、會給建議」這種工時清單，結果客戶拿時數跟你殺價，把你當鐘點工。也包括卡在「不知道怎麼報價」的人——報太高怕嚇跑、報太低虧自己，最後乾脆含糊帶過。把「客戶背景、口頭需求、你判斷的真問題、你的專長、報價區間」填好，大約六分鐘，AI 會幫你寫出讓客戶點頭的問題診斷、框好範圍的服務內容、分階段的時程，以及用價值（而非時數）說明的報價邏輯。它幫你省下的，是對著空白文件不知如何開頭、又反覆糾結報價的那幾個小時。

為什麼這樣設計

這份提示詞最聰明的設計，是把「問題診斷」放在最前面，而且要求「用客戶自己講的內容，重述他真正卡在哪，讓他覺得『對，你懂我』」。這是整份提案的成交引擎。客戶買的從來不是服務項目，而是「這個人真的懂我的痛」這份信任。當提案第一段就精準說中他連自己都還沒講清楚的困擾，後面的範圍與報價他才會認真看。很多提案一開頭就跳進「服務內容一二三」，跳過了建立信任這步，難怪客戶無感。

第二個關鍵是「明確標出不包含的部分」。這是顧問避免被無止盡免費加碼榨乾的護身符。沒框清楚範圍，客戶會把「順便幫我看一下這個」「這個應該也算吧」一路加上來，你做到死還被嫌。提示詞強制列出「不包含」，等於先把界線畫好。第三個關鍵是「報價邏輯：用成果與價值說明，而非單純算時數」。這直接對應 verdicts 裡「賣成果不賣工時」——當你說「這套方案幫你省下每月的跨部門內耗」，客戶衡量的是價值；當你說「我花八十小時」，客戶衡量的是時薪，後者永遠被殺價。最後，提示詞要求「若問題太模糊，請反問我」，避免 AI 拿著你都沒想清楚的需求硬生出一份空洞提案——它會逼你先把真問題想透，而真問題的判斷，正是顧問不可外包的核心。

怎麼用

第一步，把整段提示詞貼進 Claude、ChatGPT 或 Gemini。第二步，填五個欄位：客戶背景寫產業與規模、口頭需求照他原話寫（原話越真實，問題診斷越能打中他）、「我判斷真正要解決的問題」這欄最關鍵——這是你的專業價值所在，AI 只能放大你看到的洞察，不能替你看見；若你還不確定，照實寫「待釐清」，AI 會反問你。專長欄寫你能交付什麼，報價區間有抓就填，AI 會據此設計方案規模。

第三步，按 Enter，拿到一份含問題診斷、服務範圍、時程、報價邏輯與開場收尾話術的提案草稿。第四步是微調寄出：對照客戶實際的語氣與關係親疏，調整開場的口吻（熟客可以更親切、陌生客戶要更專業）；逐項確認服務範圍與「不包含」沒有寫錯或漏項，這攸關日後會不會起爭議；最後檢查報價邏輯是否站得住自己的成本。確認無誤再送出。這幾步對應上方 steps 的「說洽談、拿提案、微調寄出」。更多接案前後的配方可在 /recipes 找到搭配。

調整技巧

第一個微調看成交情境。如果這是要跟其他顧問競標的案子，跟 AI 說「請加一段差異化論述，說明為什麼選我而不選別人」，它會幫你寫出你的獨特價值，這是 variations 的「競標版」。如果你想把單次專案做成長期關係，請它「改成先做診斷、再進長期顧問的分段成交設計」，先用低門檻的診斷階段建立信任，再自然導向長約，這是「長約版」，特別適合不想一次報高價嚇跑客戶的情境。

第二個微調是給選項。對預算敏感的客戶，請它「設計標準版與精簡版兩種方案並列」，讓客戶在「要不要做」之外多一個「做多少」的選擇，成交率通常更高。第三個微調是調語氣與篇幅：客戶是務實的傳產老闆，請它「精簡、少用顧問術語、直接講能帶來什麼結果」；客戶是要往上呈報的中階主管，請它「補上能放進內部簽呈的效益說明」。全部用講的調整即可。

注意事項

最核心的把關，是「真正的問題得你來判斷」。AI 只會放大、包裝你已經看到的洞察，它無法替你做診斷。如果你對客戶的真問題判斷錯了，AI 只會把錯誤的方向寫得更漂亮、更有說服力——這比沒提案更危險，因為你會帶著一份精美但走錯方向的提案去見客戶。提案送出前，問題診斷那段一定要回到你的專業重新確認，那是整份提案站不站得住的地基。

涉及報價與合約的部分務必人工把關。AI 給的報價邏輯是論述框架，不是替你定價——實際數字要結合你的成本、市場行情與這個客戶的承受度自己拍板。提案一旦變成正式合約，付款條件、智財歸屬、終止條款這些建議請熟悉合約的人或律師看過，別只靠 AI 生成的範圍描述就簽。另外，洽談中得知的客戶營運數字、內部問題屬於商業機密，貼進公開 AI 工具前請去識別化。最後，AI 寫的開場與收尾話術是參考，寄出前一定要用你自己的口吻改寫一遍，否則容易出現千篇一律的「AI 腔」，反而讓客戶覺得你不夠用心。

台灣情境案例

台南一家做了三十年的傳統金屬加工廠，二代接班的老闆找上一位流程顧問，談話間反覆說「我們最近很亂，老師傅各做各的，想請你幫忙看看流程」。需求很模糊，顧問也一時不知怎麼報價。他用這道配方，填了「客戶：傳產金屬加工、約四十人；口頭需求：流程很亂想改善；我判斷的真問題：交接班與標準作業沒文件化、全靠老師傅口傳，二代難以掌控；專長：流程盤點與SOP建置；報價區間：18～30萬」。

AI 回的提案，第一段問題診斷就寫中要害：「貴廠的混亂，根源不在員工不努力，而在三十年累積的know-how都留在老師傅腦中、沒有變成可傳承的文件，導致二代難以管理、老師傅一請假產線就亂。」二代老闆看到這段直說「對，就是這個感覺」。接著服務範圍清楚列出要做的訪談、流程盤點、SOP文件化與教育訓練，並明確標出「不含ERP系統導入、不含設備改造」，避免日後被要求順便處理。報價那段用「把老師傅的經驗變成廠內資產、降低人員流動風險」來說明價值，而不是算工時，分三階段給可驗收的成果。顧問依客戶務實的調性，把開場話術改得更白話再寄出。對他來說，改變是把一次聽起來無從報價的模糊洽談，六分鐘內變成一份讓客戶當週就回「那就先從第一階段開始」的提案。

延伸用法

提案是接案漏斗的收口，但它前面有兩棒。在寫提案之前，最好先用 /recipes 裡的「接案探詢」配方確認這案值得投入、預算與決策權都到位，避免你精心寫的提案最後石沉大海；若案子需要先摸清現況，再串「診斷訪談」與「診斷報告」配方，提案的問題診斷就會有扎實的根據撐腰，而不是憑感覺。

提案成交、案子啟動後，下游可以接「工作坊」配方帶客戶團隊動起來。想把「探詢 → 提案 → 訪談 → 診斷 → 交付」整條接案流程串成一套可重複的標準作業，到 /workflows 看顧問工作流的組裝方式，環環相扣。如果你常為不同客戶寫提案、想固定自己的提案結構與報價話術，可以搭配 /generator 的內容產生器，把提案模板與你的價值論述定下來，未來換個客戶只要換背景就能快速套出初稿。把這道配方放在探詢與診斷之後，你的每一份提案都會更有結構、更能成交。

材料

• AI 對話工具（Claude／ChatGPT／Gemini）
• 跟客戶洽談的需求與背景
• 你的服務專長與報價區間

步驟

1. 說洽談：把客戶產業、口頭需求與你的判斷貼進去。
2. 拿提案：AI 幫你寫出問題診斷、服務範圍與報價邏輯。
3. 微調寄出：對照客戶實際語氣調整開場，確認範圍無誤後送出。

配方本體（可複製帶走）

# 角色
你是資深企管顧問，擅長把客戶模糊的痛點轉成清楚的問題定義，再包裝成一份讓對方願意付費的顧問提案。你懂得用「成果」而非「工時」來呈現價值。

# 任務
幫我把一次客戶洽談，整理成一份結構完整、能往成交推進的顧問提案。

客戶是誰（產業、規模）：{填}
他們口頭講的需求或困擾：{填}
我判斷真正要解決的問題：{填，不確定也可寫「待釐清」}
我能提供的服務或專長：{填}
預算或報價區間（若有）：{填}

請產出：
1. 一段「問題診斷」：用我聽到的內容，重述對方真正卡在哪，讓他覺得「對，你懂我」。
2. 服務範圍與交付成果：列出做什麼、產出什麼，明確標出「不包含」的部分避免日後爭議。
3. 建議時程與里程碑（分階段，每階段有可驗收的成果）。
4. 報價邏輯：用成果與價值說明定價，而非單純算時數；若預算有限，給一個「精簡版」選項。
5. 提案開場與收尾各一段話：怎麼講才專業又不像在硬推。
繁體中文、台灣商務用語，務實可直接寄出。若我填的問題太模糊，請反問我 1～2 個讓提案更有說服力的問題。

試吃報告

變化版

• 競標版：請它加一段「為什麼選我而不選別人」的差異化論述。
• 長約版：把單次專案改成「先做診斷再進長期顧問」的分段成交設計。

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