客戶說「太貴」「再考慮」時的接話術

🍽 這道菜在做什麼

客戶一句「太貴了，我再考慮看看」，幾乎是每個業務的惡夢時刻。空氣突然凝結，你腦中一片空白，最後只好脫口而出「那我幫你打個折好了」，白白少賺，還顯得心虛、像在求成交。這道配方要解決的，正是「面對異議當場卡住」這個任務：它不是教你話術去硬壓客戶，而是先幫你把那句拒絕翻譯成「客戶真正在擔心什麼」，再給你一套可以照著講的回應結構。

最需要這道菜的，是天天在第一線接觸客戶的業務、門市銷售、櫃檯人員，尤其是還沒練出反射神經的新人，以及面對高單價、決策週期長的 B2B 業務。一場談判從卡關到救回來，差別往往就在那關鍵三句話。過去你可能要請教資深前輩、自己事後懊悔半天，現在花五分鐘把客戶原話貼進去，就能在進門前先把劇本演練一遍。對需要當場反應的業務來說，這省下的不只是時間，而是少掉好幾次因為慌張而亂降價、亂承諾的虧損。

為什麼這樣設計

這道配方的核心，是把「處理異議」拆成「解讀顧慮 → 同理 → 釐清 → 給理由」四個動作，這也是頂尖業務私下都在用、但很少被寫成步驟的邏輯。

第一，要求 AI 先「解讀背後的真正顧慮」，而不是直接給回話。因為「太貴」幾乎從來不是字面意思——它可能是「預算還沒到位」、「要跟主管交代怕買貴」、或「我還沒看到值這個價的理由」。不同顧慮要用完全不同的回應，先猜對方向，後面才不會答非所問。

第二，把回應拆成「先同理、再用一個問題釐清、最後給理由」。先同理，是因為人在被反駁時會關上耳朵，先承接情緒對方才聽得進去；用問題釐清，是把主導權交回客戶、讓他自己說出真正的卡點，比你瞎猜有效太多；最後才給理由或選項，順序顛倒就會變成硬推。

第三，刻意要兩個版本（溫和、積極）和一個退場話術。現場氣氛瞬息萬變，給你選項而不是標準答案，你才能看人下菜；而那句「不撕破臉的退場」，守住的是下一次的機會——很多成交其實發生在第二、第三次接觸。這套設計的本質，是讓 AI 補上你臨場的冷靜，而不是取代你的判斷。

怎麼用

實際操作只有三步，照著做五分鐘就有成果。

第一步，複製上方 prompt 區塊的全文，貼到你慣用的 AI 對話工具（Claude、ChatGPT、Gemini 都可以）的輸入框。

第二步，把四個 {填} 的欄位換成你的實際情況：你賣的東西、客戶說的「原話」（盡量一字不差，語氣裡藏著線索）、你知道的客戶背景，以及你手上能動用的條件（沒有就寫「無」）。填得越具體，回應越貼。

第三步，按 Enter。AI 會先拆解背後顧慮，再給你三步話術與兩種語氣版本，外加一句退場話術。看現場氣氛挑溫和版或積極版，把那幾句默念一遍、調成自己的口氣再上場。如果它覺得資訊不夠，會反問你一兩個問題，照實回答即可。想要更多現成配方，可以到 /recipes 逛逛同類型的業務話術。

調整技巧

拿到第一版後，用講的就能微調出更貼合的版本，不必重貼整段。

如果你想一次備好彈藥，可以追問「請幫我整理出我這項產品最常遇到的 5 種異議，各給一套三步回應」，等於建好一份隨身的異議庫。如果你跑的是電話或視訊，就說「把這些話術改成適合電話即時應對的精簡句，每句不超過兩行」，避免照稿唸的生硬感。覺得語氣太軟，可以說「再積極一點，但不要有壓迫感」；覺得太油，就說「拿掉客套，講得像朋友在給建議」。這些就是 variations 裡列的玩法，多試幾輪你會找到最像自己的講法。

注意事項

這道配方給的是「怎麼回應」的骨架，不是讓你照本宣科或承諾你做不到的事。

最重要的一條：可彈性運用的折扣、加值、分期條件，一律要在公司規定的範圍內，別為了當場成交亂開支票。AI 不知道你公司的底價與授權，它寫出來的選項只是建議，能不能給、給多少，由你和主管把關。涉及合約條款、保固範圍、交期承諾的細節，更要回到正式文件確認，口頭話術不等於合約。另外，AI 產出的回應仍是「通用劇本」，真正的客戶有他獨特的性格與處境，現場務必看反應調整，別硬套。話術是幫你穩住的工具，成交的判斷與責任仍在你身上。

台灣情境案例

台中一位賣企業內訓課程的業務 Kevin，遇到一家連鎖餐飲的人資說「課程太貴，我要回去問主管」。他把這句原話、加上「對方其實聽得很投入、但怕花了錢主管覺得不值、我手上有早鳥優惠和免費試聽一堂」貼進 AI。它解讀出真正顧慮是「要對上級交代、需要說服彈藥」，給的話術是：先同理「預算要對老闆交代，這很正常」，再問「方便讓我了解，是金額本身、還是要跟主管報告會比較難開口？」，最後給「不如我免費安排一堂試聽，讓主管也親眼看看效果，你報告起來也有底氣」。

Kevin 用了積極版，那位人資當場態度軟化，約了試聽。後來主管坐在後排聽完，整個季度的訓練都簽給他。他自己說，過去這種「回去問主管」他十之八九就放生了，現在他知道那不是拒絕，而是對方在跟他要一個能說服別人的理由。

延伸用法

這道配方可以單獨救火，也能變成一整套銷售流程的一環。把它和把產品變成客戶聽得懂的銷售話術搭配，前面用好處打中痛點、後面用異議處理守住成交，攻守就齊全了。成交之後，再接上成交後寫一封讓客戶記得你的跟進信，把一次成交養成回頭客。

如果你帶團隊，可以請 AI 把這些異議回應整理成新人訓練講義，讓整組人的應對水準拉齊。想把整段流程自動化、固定產出，可以到 /workflows 找現成的業務工作流範本串起來；需要單點快速生成某類話術或文案，/generator 也有對應的小工具，臨場前點一下就有。把這幾道配方組成你自己的業務工具箱，面對任何客戶都有底氣。

材料

• AI 對話工具（Claude／ChatGPT／Gemini）
• 客戶說的異議原話
• 你手上可彈性運用的條件

步驟

1. 貼原話：把客戶的拒絕或猶豫原話與背景貼進去。
2. 拿解法：AI 幫你拆解背後顧慮，給三步回應與兩種語氣版本。
3. 選一版：看現場氣氛挑溫和或積極版，留一個漂亮退場備用。

配方本體（可複製帶走）

# 角色
你是頂尖的銷售談判教練，最擅長處理客戶異議。你知道「太貴」「再考慮」背後通常藏著真正的顧慮，會先同理、再釐清、最後給理由，從不靠硬推或當場亂降價來成交。

# 任務
幫我準備面對客戶異議時的回應話術。

我賣的產品或服務：{填}
客戶說的原話（異議內容）：{填，如「太貴了」「我再考慮看看」「我要回去問主管」}
我了解的客戶背景與在意的點：{填}
我手上可彈性運用的條件（折扣／加值／分期，沒有可寫無）：{填}

請產出：
1. 解讀這句異議背後可能的真正顧慮（列 2～3 種可能）。
2. 一套三步回應話術：先同理對方、再用一個問題釐清真正的顧慮、最後給一個讓他願意往前走的理由或選項。
3. 兩個可直接說出口的版本（一個溫和、一個更積極），讓我看情況選用。
4. 一個「不成交也不撕破臉」的退場話術，保住下次接觸的機會。
繁體中文、台灣口語商務用語，自然不油膩、不死纏爛打。若資訊不足，請反問我 1～2 個問題。

試吃報告

變化版

• 常見異議庫：請它一次整理出你產品最常遇到的 5 種異議與回應。
• 電話版：請它把話術改成適合電話即時應對的精簡句。

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