拜訪前客戶背景研究與提問清單

🍽 這道菜在做什麼

第一次拜訪陌生客戶，是 B2B 業務最考驗功力、也最容易搞砸的一場。準備不足的人，一坐下就開始背產品型錄、報規格報價格，客戶禮貌聽完、收下名片，然後就沒有然後了。真正會做生意的業務，第一次見面幾乎不講自己的產品，而是用問題引導客戶說出他正在煩惱什麼——因為你越懂他的痛，後面你的提案就越像為他量身打造。問題是，要問得有層次、問得自然不像查戶口，得靠經驗累積，新人最缺的就是這個。

這道配方在做的，就是幫你把一場陌生拜訪「事前準備好」。你填上對方的公司產業、職稱、你賣什麼、這次拜訪目的，AI 會推測對方可能正在面對的 3 到 5 個業務痛點（並標明是假設、提醒你現場驗證），設計一份從暖身、現況、痛點、影響到期待的分層提問清單，給你兩個貼近對方產業的破冰話題，再提醒你這次「不該做」的三件事。

最需要這道菜的，是怕現場尬聊、不知道該問什麼的業務新人，是同時跑很多不同產業客戶、來不及一個個研究的客戶經理，以及想把「拜訪前準備」變成團隊標配的業務主管。原本你要花半小時 Google 對方產業、自己想問題，現在四分鐘就有一份結構化的拜訪劇本，省下的是準備時間，更省下「見了面卻不知道聊什麼」的窘迫。

為什麼這樣設計

這個提示詞把顧問式銷售（consultative selling）的精髓拆成了可操作的清單。

第一，痛點先假設、現場才驗證。提示詞要求 AI 根據產業職位推測痛點，但特別寫明「標明是假設、提醒現場驗證」。這很重要——AI 沒見過你這個客戶，給的痛點是統計上的常見情況，不是定論。但有了這幾個假設，你進門時心裡有底，知道往哪個方向探，不會兩手空空。

第二，分層提問是整道菜的骨架。它借用了類似 SPIN 的提問邏輯：先用暖身與現況問題讓對方放鬆、把現況講出來，再用痛點問題碰觸他的困擾，用影響問題放大這個困擾的代價（讓他自己意識到不解決會怎樣），最後用期待問題引出他想要的理想狀態。這個順序讓對話自然往「他需要改變」的方向走，而不是你硬推。提示詞還特別要求「口吻自然不像審問」，避免問題變成連珠炮。

第三，破冰話題降低第一印象的尷尬。前三十秒決定客戶對你的觀感，提示詞要求給貼近對方產業或近期動態的話題，讓你一開口就顯得有做功課、有誠意。

第四，「不該做的三件事」是反向護欄。新人最常犯的錯就是太早報價、講太多自己、急著成交。提示詞主動點出這次拜訪的地雷，幫你踩煞車。想找更多顧問式銷售配方，到 /recipes 逛。

怎麼用

三步上手：

1. 複製提示詞：點複製鈕，貼到 Claude、ChatGPT 或 Gemini。
2. 填四個欄位：公司／產業填對方是什麼公司、哪個產業（例：中型連鎖餐飲集團）；對方職稱填你要見的人是誰（例：營運副總）；我賣的產品或服務填你的東西（例：餐飲 POS 與排班系統）；這次拜訪目的填初次認識、了解需求或其他。填得越具體，痛點假設越準。
3. 按 Enter，把清單帶上場：你會拿到痛點假設、分層提問清單、破冰話題、不該做的三件事。對照 steps，把問題清單存到手機，拜訪時照層次引導對話；AI 推的痛點當參考、現場用提問驗證，別當成已知事實去斷言客戶「你一定有 OO 問題」。

調整技巧

拿到第一版後，用講的微調：

• 覺得問題太正式、像顧問訪談，可追問：「請把這些問題改得更口語、像同業聊天的語氣，讓對方不會覺得被盤問。」
• 對方層級很高、時間很少，可說：「這位是總經理，只給我 15 分鐘，請把問題濃縮成最關鍵的 5 題。」
• 不是第一次見面，用 variations 的「續訪版」，把上次拜訪筆記貼進去，請它整理這次該追問的缺口。
• 對方是一群人開會，用 variations 的「多人會議版」，請它針對採購、實際使用者、決策者各設計不同角度的問題，免得只問到一個人的角度。

注意事項

這道菜是「準備工具」，不是「客戶情報」，分寸要拿捏：

• 痛點只是假設，務必現場驗證。AI 沒見過這個客戶，推測的痛點是產業通則，可能完全不準。進門後用提問確認，別拿假設當定論去對客戶下判斷，講錯反而失分。
• 公司與產業資訊可能過時或不準。AI 對特定公司的了解有限，提到的「近期動態」要自己再查證，別在客戶面前講錯對方公司的事，那會很尷尬。
• 別過度依賴腳本。問題清單是引導方向，現場要看對方反應彈性追問，對方多講就順著挖，別執著把清單問完。
• 貼客戶資料進 AI 時做去識別化，避免把對方完整聯絡方式、機密合約內容一起貼。

台灣情境案例

高雄一位賣工業包材的業務阿哲，被指派去開發一家從沒往來過的中型食品加工廠，對方窗口是採購主管。他過去跑這種陌生拜訪，常常一坐下就開始介紹自家紙箱多耐壓、價格多有競爭力，講完客戶點點頭說「資料留著我參考」，就再也約不到第二次。

這次他先把資料貼進配方：產業「中型食品加工廠」、職稱「採購主管」、產品「食品級包材與紙箱」、目的「初次認識、了解需求」。AI 推測採購主管可能在意的痛點包括：包材成本上漲的壓力、交期不穩導致產線等料、不同批包材品質不一影響出貨。提問清單裡有一題「現況問題」是：「你們現在主要的包材大概多久叫一次料？遇過臨時缺料趕不上產線的狀況嗎？」阿哲現場一問，採購主管立刻打開話匣子，抱怨上一家供應商三不五時延遲到貨，害他被產線追著罵。這一句抱怨，正好打中阿哲家「穩定交期」的強項。整場拜訪他幾乎沒推銷，只是照清單問，客戶反而主動問起他們的供貨能力。第二次拜訪順利約成。阿哲說，差別就在「以前是我講，現在是他講」——而會講話的客戶，才是會成交的客戶。

延伸用法

這道配方是整條 B2B 業務流程的起點：

• 拜訪後遇到客戶提出異議，接 客戶拒絕應對話術 化解疑慮。
• 月底回顧成效，用 業績月檢討與下月行動計畫 看哪個環節該補強。
• 想把「名單研究 → 拜訪準備 → 拜訪後跟進 → 提案」整條動線排成 SOP，到 /workflows 找 B2B 業務工作流模板。
• 要批次生出開發信、會議邀約、拜訪後感謝信，到 /generator 用產生器一次產多版挑著用。

第一次見面用問的、不用推的，後面整條銷售旅程才走得順。

材料

• AI 對話工具（Claude／ChatGPT／Gemini）
• 客戶公司與職稱、你的產品說明

步驟

1. 填客戶資料：把對方公司、產業、職稱與你的產品填進去。
2. 看痛點假設：瀏覽 AI 推測的痛點，挑出最可能的，現場記得驗證而非當定論。
3. 帶問題上場：把問題清單存到手機，拜訪時照層次引導對話。

配方本體（可複製帶走）

# 角色
你是擅長顧問式銷售的資深業務教練，懂得用提問挖出客戶真正的需求，而不是一見面就推產品。

# 任務
我即將第一次拜訪一位潛在客戶，請幫我做拜訪前準備：
1. 根據對方的產業與職位，推測 3～5 個他可能正在面對的業務痛點（標明是假設，提醒我現場驗證）。
2. 設計一份分層的需求探詢問題清單：暖身問題、現況問題、痛點問題、影響問題、期待問題各 2～3 題。
3. 給我 2 個適合開場的破冰話題，貼近對方產業或近期動態。
4. 提醒我這次拜訪「不該做」的 3 件事（例如太早報價、講太多自己）。

客戶資訊：
- 公司／產業：{填，例：中型食品加工廠}
- 對方職稱：{填，例：採購主管}
- 我賣的產品或服務：{填}
- 這次拜訪目的：{填，例：初次認識、了解需求}

繁體中文、台灣商務用語。問題清單用條列，口吻自然不像審問。

試吃報告

變化版

• 續訪版：把上次拜訪筆記貼進去，請它整理本次該追問的缺口。
• 多人會議版：請它針對採購、使用者、決策者各設計不同角度的問題。

你可能也想看